Corporate Factors That Affect Ethical Perception of Salespeople : A Research in Durable Goods Industry

Abstract

Satış elemanlarının etik yada etik olmayan davranışlarının sonuçları uzun dönemde firmaya ekonomik boyutta etki edebilmektedir. Satış elemanları çalışmakta oldukları alan itibariyle etik içeriği olan sorunlarla sıkça karşılaşmaktadırlar. Satış elemanlarının etik davranışları; etik algılama, etik değerlendirme ve etik niyet olmak üzere üç önemli süreç sonucunda ortaya çıkmaktadır. Bu çalışmada satış elemanlarının etik algılamasına etki eden faktörler ve bu faktörlerin etki düzeyi araştırılmıştır. Söz konusu çalışmada Rest (1986) tarafından geliştirilen etik karar alma modeli temel alınmıştır. Dayanıklı tüketim malları sektöründe çalışan 200 satış elemanından toplanan anket sonuçlarının analizi, satış elemanlarının etik bir durumu algılarken hangi faktörlerden etkilendiğini ortaya koymaktadır. Araştırmanın sonuçları satış alanında çalışan yöneticilere ve araştırmacılara yol gösterecektir.

The results of ethical/ unethical sales.behaviour will affect the firm in the long run. Therefore, ethical/unethical behaviors of sales personnel play an effective role in the emerging of these results. Salespeople are often confronted with ethical issues due to their work stream. They need to make ethical or unethical decisions. The ethical decision making process consist of three main components. The ethical decision making steps are; ethical perception, ethical judgments and ethical intention. In this study, factors affecting sales people ethical perception and ethical judgments are examined. Also the study is based on Rest (1986) ethical decision making model. In the research paper a survey conducted on 200 salespeople was employed. The results of the study prove that corporate factors affect salespeople ethical perception. The findings of this study will help sales managers and researchers to understand the factors affecting salespeople ethical decisions.